Não há como negar: todos nós somos influenciados ou influenciamos alguém em determinado momento, com ou sem consciência disso. Quando você recebe um desconto especial ao assinar um contrato de TV por assinatura, por exemplo, está sendo influenciado. Ao visitar a casa da família da pessoa com quem está namorando, você leva uma garrafa de vinho para o jantar e, dessa maneira, está influenciando. Em um artigo publicado no Psychology Today, o psicólogo e escritor Douglas T. Kenrick analisou os estudos de Bob Cialdini, que, ao longo de sua carreira acadêmica, observou a forma como as pessoas são influenciadas e, além disso, obviamente testou se suas observações estavam, de fato, corretas. Ao longo de anos de estudo, Cialdini chegou a uma série de seis fatores que considera fundamentais em termos de influência.
É importante abordar a questão da influência com responsabilidade, pois a manipulação ou influência indevida pode ter consequências negativas. No entanto, se estivermos falando sobre influenciar de maneira ética e construtiva, aqui estão seis princípios que podem ser eficazes:
- Reciprocidade: O princípio da reciprocidade sugere que as pessoas têm uma tendência natural a retribuir favores. Ao fazer algo positivo por alguém, cria-se uma sensação de obrigação de retribuir. Isso não significa que você deve agir apenas com a intenção de receber algo em troca, mas sim criar um ambiente de colaboração e troca mútua.
- Compromisso e coerência: As pessoas tendem a agir de acordo com seus compromissos e crenças anteriores. Ao obter pequenos compromissos iniciais, é possível avançar para solicitações maiores ao longo do tempo. Isso está relacionado à ideia de estabelecer uma consistência nas ações e palavras, o que reforça a influência.
- Prova Social: As pessoas têm a tendência de seguir o comportamento dos outros, especialmente em situações de incerteza. Mostrar evidências de que outras pessoas estão fazendo ou apoiando algo pode ser uma forma poderosa de influência. Isso pode ser feito destacando depoimentos, estatísticas ou exemplos práticos.
- Afeição: As pessoas são mais propensas a serem influenciadas por aqueles de quem gostam. Construir relações positivas e genuínas cria uma base sólida para a influência. Mostrar empatia, ouvir atentamente e demonstrar interesse nas preocupações dos outros são maneiras de cultivar afeição.
- Autoridade: As pessoas têm a tendência de seguir aqueles que são percebidos como autoridades em determinado assunto. Mostrar conhecimento, experiência e credenciais relevantes pode aumentar a persuasão. No entanto, é crucial exercer essa influência com responsabilidade e ética.
- Escassez: A ideia de que algo é mais desejável quando é percebido como escasso ou difícil de obter é conhecida como o princípio da escassez. Criar uma sensação de urgência ou destacar a exclusividade de uma oportunidade pode aumentar a influência.
É importante notar que esses métodos devem ser usados com responsabilidade e ética. A manipulação e a influência negativa podem causar danos significativos. A construção de relacionamentos autênticos e a busca por influência de maneira ética são fundamentais para o sucesso a longo prazo.
